中古車の運転席でのデータと分析

機関小売り米国と欧州の中古車市場は、2023 年に 1 兆 2,000 億ドル近くの収益をもたらすと予測されています。両方の地域にわたって、この市場はかなり細分化されています。上位 20 社の中古車小売業者は、米国での市場シェアが 20% 未満であり、米国では 20% 未満です。ヨーロッパでは10パーセント未満です。 他の小売部門と比較して、この歴史的な断片化により、バリューチェーン全体での革新的なデジタルおよび分析機能の導入が遅れています。 また、デジタルファーストの参入者にも機会が開かれ、既存企業に対するイノベーションの圧力が高まっています。

さらに、中古車会社はパンデミックによって引き起こされた複雑な市場力学から抜け出すにつれて、消費者の嗜好の変化、需要と供給のダイナミクスの進化、経済的圧力と闘いながら、新たな複雑な環境に追い込まれている。 これらの影響により、中古車エコシステム全体のプレーヤーが成長することがさらに困難になり、パンデミック期間から高い利益率を維持する圧力が高まるでしょう。

顧客の需要を活用し、マージンを保護し、業績を向上させるために、中古車バリューチェーン全体の企業、つまり B2B および B2C ディーラー、OEM、金融およびリース会社は、必要に応じて、より分析に精通したビジネス アプローチを再発明および再設計する必要があります。競争相手の先を行くために。

地政学的な問題とサプライチェーンの課題、特にチップの不足1オンドレイ・ブルカッキー、ヨハネス・ダイヒマン、マイケル・グッゲンハイマー、フィリップ・フィングスタッグ、「自動車用半導体の需要と供給の不一致は続くのか?」、マッキンゼー、2022年10月14日。およびその他の電子部品—過去数年間、新車と中古車の両方の供給が妨げられてきました。 この供給の逼迫と高い需要の状態により、新車および中古車の価格が高騰し、販売利益率が高くなっています。 一部のモデルでは供給が回復しつつあるものの、多くの地域でのインフレ傾向による購買力低迷により、現在需要が圧迫されている。 その結果、ディーラーは価格決定力の一部を失いつつあります。米国の中古車の平均価格は、2020 年から 2022 年のピークまでの間に 25% 上昇しましたが、その後は下落しています (図表 1)。 需要と供給は、両市場の財政政策の混乱によってさらに影響を受けます。金利上昇により資金調達コストが増加し、自動車金融会社の利益が減少するとともに、一部の将来の消費者を市場から排除することになります。 これは特に電気自動車 (EV) に当てはまります。エネルギー価格の高騰、不安定な残存価値の懸念、一部の市場における補助金の調整により、EV が個人小売顧客に約束してきた総所有コストの削減が危うくなっているためです。

一方、顧客は車の購入プロセスをオンラインに移行し続けています。 マッキンゼーの調査によると、中古車検索の 95 パーセント以上は顧客がオンラインで車両情報を調べることから始まり、消費者の 70 パーセント以上が価格を比較するためにサードパーティの Web サイトを使用しています。

付加価値サービス、シームレスなオムニチャネル オプション、デジタル金融を備えた中古車市場の台頭が証明するように、デジタル先進企業はこうした好みを活用しています。 これらの会社を利用すると、顧客は幅広い中古車の選択肢を閲覧し、価格を検討および比較できます。 これらの企業は、すべてのバックエンド プロセスに対するアルゴリズム ベースの意思決定に依存して、全国的な配送を提供します。

現在、自動車バリューチェーン全体の多くの企業は、データを活用してビジネスプロセスを徹底的に最適化できておらず、依然として多くの重要な意思決定プロセスを社内の専門家や直感に頼っています。 データに基づいた意思決定を採用することで、ディーラー、OEM、自動車金融会社は顧客の需要を活用し、利益を増やし、業績を向上させることができる可能性があります。

過去 20 年間で、リアルタイムの自動車小売が豊富に利用できるようになりました。つまり、価格設定は航空券の場合と同様に動的に設定される必要があります。 長期的な品揃えの決定は、消費者向け小売業と同様に、顧客の需要に基づいて精選される必要があります。 また、スループット管理は、製造における場合と同様に動的に管理される必要があります。